Conteúdo · Preço e margem
Como manter a margem na Reforma Tributária: preço líquido, imposto por fora e contratos "tudo incluso"
Com o IBS e a CBS cobrados por fora, o preço que a média empresa pratica hoje não serve de base para 2027. Veja como converter o preço, comparar fornecedores e revisar contratos longos.
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Resposta curta: para manter a margem, a empresa precisa partir do preço líquido, isto é, o preço sem os tributos de hoje, rever o custo com os novos créditos e só então somar o IBS e a CBS por fora. Essa conta muda a cada ano da transição, de 2026 a 2033. Contratos longos com preço “com todos os tributos inclusos” precisam ser revistos agora, porque a carga tributária dentro deles vai mudar.
A pergunta que quase ninguém está fazendo
Quando o assunto é Reforma, a maioria dos empresários pergunta qual será a alíquota. A pergunta que mexe na margem é outra: quanto devo cobrar para continuar ganhando o mesmo?
A resposta depende de três coisas: o seu preço líquido atual, se o seu cliente recupera o imposto como crédito e o efeito da mudança no seu caixa. Eu entendo a tentação de esperar a regulamentação fechar para decidir. O problema é que o calendário da lei não espera a planilha de preços.
Primeiro: por dentro e por fora não se comparam
Hoje o ICMS é calculado “por dentro”: ele faz parte da própria base. Num preço de 100 com ICMS de 18%, sobram 82 para a empresa, e 18 dividido por 82 dá cerca de 21,95%. Ou seja, os 18% pesam mais do que parecem.
No novo modelo, o IBS não integra a própria base nem a da CBS (Constituição, art. 156-A, § 1º, IX). A alíquota que aparece na nota é a carga real. Comparar a alíquota de hoje com a de amanhã sem converter é comparar coisas diferentes.
A conversão em três passos
Um exemplo com alíquotas hipotéticas, só para mostrar o método:
- Tire os tributos de hoje. Preço de 100, menos ICMS de 18 e menos PIS e Cofins de cerca de 7,59: sobra um preço líquido de cerca de 74,42.
- Reveja o custo. Com crédito amplo nas compras, o custo líquido de vários itens tende a cair.
- Some o IBS e a CBS por fora. Com uma alíquota hipotética de 26,5%, o preço fica em cerca de 94,13.
Para o cliente que é empresa, o custo relevante é o preço líquido, porque ele recupera o IBS e a CBS como crédito. Para o consumidor final, o que pesa é o preço com imposto. Por isso a conversão é feita produto a produto e por tipo de cliente, com a alíquota real do setor e do destino.
Cada virada de ano pede um preço novo
A transição tem ritmos diferentes (LC 214/2025, arts. 343 a 347, 501, 508 e 542; ADCT, arts. 126 a 129):
| Ano | O que muda | O que revisar |
|---|---|---|
| 2026 | Ano de testes: CBS de 0,9% e IBS de 0,1% destacados | Sistema e cadastros |
| 2027 | PIS e Cofins saem; a CBS entra com a alíquota de referência menos 0,1 ponto percentual, e o IBS fica em 0,1% | A grande virada federal |
| 2028 | Igual a 2027 | Ajustes finos |
| 2029 a 2032 | ICMS e ISS caem para 90%, 80%, 70% e 60% das alíquotas atuais | Recalcular todo ano |
| 2033 | ICMS e ISS extintos: ficam o IBS e a CBS (além do Imposto Seletivo) | Modelo final |
Na prática, a planilha de preço ganha uma coluna por ano.
Comprar bem também protege a margem
O crédito passa a depender do regime do fornecedor e de o imposto da compra ter sido extinto, por pagamento, split payment ou compensação (LC 214/2025, arts. 27 e 47). Por isso o fornecedor mais barato no papel nem sempre é o mais barato de verdade. Compare propostas pelo preço pago menos o crédito recuperável e inclua a regularidade fiscal na homologação de fornecedores.
Um cuidado com a base de cálculo: o desconto incondicional dado na nota sai da base, enquanto juros e descontos condicionais entram (LC 214/2025, art. 12). A forma como a empresa concede desconto e bonificação passa a ter efeito tributário direto.
Os contratos “com todos os tributos inclusos”
Contratos firmados antes da Reforma que atravessam a transição carregam uma carga tributária que vai mudar. A LC 214 trata do reequilíbrio dos contratos com a administração pública; entre empresas, o ponto de partida é o que o contrato diz sobre tributos e reajuste. Três pontos para revisar:
- Preço como valor líquido mais os tributos aplicáveis, e não “tudo incluso”.
- Revisão se a carga tributária mudar, com método de cálculo e prazo definidos.
- Nos contratos com o poder público, o registro da carga original, que será a base de um pedido de reequilíbrio.
São orientações gerais: a redação de cada cláusula deve ser feita com assessoria jurídica, olhando o contrato concreto.
O que a média empresa pode fazer neste trimestre
- Listar os produtos e serviços que mais faturam, com preço atual e tributos.
- Calcular o preço líquido de cada um e simular 2027 e 2029.
- Mapear os dez maiores fornecedores por regime e risco de não pagar o imposto.
- Separar os contratos que passam de 2027 e marcar os que têm preço “tudo incluso”.
- Definir quem decide o preço na transição: comercial, financeiro e fiscal juntos.
Perguntas frequentes
Por que o preço de hoje não serve de base para 2027? Porque hoje parte dos tributos está dentro do preço, como o ICMS por dentro. No novo modelo, o IBS e a CBS são cobrados por fora. A base correta é o preço líquido, sem os tributos atuais.
O preço para o cliente empresa e para o consumidor deve ser o mesmo? Não necessariamente. O cliente empresa recupera o IBS e a CBS como crédito, então o custo dele é o preço líquido; o consumidor final paga o imposto. A estratégia de preço pode ser diferente para cada canal.
Preciso rever o preço uma vez só? Não. De 2026 a 2033 cada virada de ano muda a combinação de tributos (LC 214/2025, arts. 343 a 347; ADCT, arts. 126 a 129), e o preço precisa ser recalculado.
Como ficam os contratos entre empresas? O ponto de partida é o que o contrato prevê sobre tributos e reajuste. Por isso a revisão das cláusulas deve começar antes de 2027.
A sua empresa não precisa atravessar a transição sozinha. Na Implementação da Reforma, a Sunway atua como a sua área de Reforma Tributária: preço, contratos, fornecedores, cadastros e caixa, do diagnóstico à implantação. Para começar pelo retrato da empresa, há o Diagnóstico Fiscal e Financeiro; para preparar as equipes, o Treinamento em Reforma Tributária. Agende um diagnóstico.
Conteúdo informativo, com base na Constituição Federal e na Lei Complementar 214/2025. Não substitui a análise do caso concreto. Alíquotas e valores dos exemplos são hipotéticos.
Fontes: Constituição Federal, art. 156-A, § 1º, IX; Lei Complementar 214/2025, arts. 12, 27, 47, 343 a 347, 501 e 508; ADCT, arts. 126 a 129 (planalto.gov.br).